Jiří Bavor, ředitel obchodu průmyslových divizí Siemens Digital Factory & Process Industries and Drives, má jasnou vizi: zaměřit se na rozvoj a podporu sítě obchodních partnerů a oslovit nové zákazníky. Jak se mu jeho záměr daří naplňovat?
Jak si dnes v oblasti prodeje stojí vaše průmyslové divize?
Přestože máme vysoký podíl na trhu a v mnoha oblastech jsme číslo jedna, tak stále vidíme velký potenciál k růstu. Potřebujeme najít správnou cestu k novým zákazníkům, rozšířit naši obchodní síť a oslovovat naše zákazníky nejenom s nabídkou produktů, ale také jim nabídnout konkrétní řešení pro jejich potřeby.
Jak toho hodláte dosáhnout?
Především správnou volbou obchodního modelu. Řešením pro rozšíření naší obchodní sítě jsou partneři, kteří splňují jak požadavek na geografické pokrytí a blízkost zákazníkovi, tak i naše vysoké nároky na kompetence. Řada našich partnerů má díky své specializaci v mnoha oblastech lepší a hlubší znalosti než my v Siemensu. Chceme tyto schopnosti ocenit a efektivně využít. Rádi bychom partnery více zapojili do našich obchodních plánů a jejich prostřednictvím prodávali více řešení a obsluhovali větší část trhu. Také chceme s partnery spolupracovat i na našich vlastních projektech. Partneři mají zkušené lidi a pro obě strany – jak pro Siemens, tak pro ně – je výhodné se spojit při dodávkách řešení pro koncové zákazníky. My jako Siemens nabízíme naši technologii, projektové vedení a sílu velké firmy. Naši partneři pak mohou do projektu přinést svoje znalosti, zkušenosti a odborníky.
Jak spolupráce funguje nyní?
Novou partnerskou politiku jsme si definovali již před dvěma lety a jsem rád, že reálné výsledky a především významný nárůst obchodu potvrzují, že tato strategie je rozhodně správná. Proto v ní chceme pokračovat a naši spolupráci s partnery ještě více prohloubit. Momentálně máme dvě kategorie partnerů, které se odlišují podle oblastí jejich činností – Solution partneři a distributoři. Chceme vybudovat i třetí kategorii pro pokrytí menších regionálních zákazníků.
Nejvyšší kategorií v naší partnerské spolupráci jsou Solution partneři. Ti se převážně specializují na konkrétní řešení v určité oblasti průmyslu, v níž mají mimořádné znalosti. Produkty Siemens využívají k vybudování a prodeji svého vlastního řešení. Pro zákazníky navrhují individuální řešení, které také realizují a svou vysokou odborností přinášejí zákazníkům značnou přidanou hodnotu. Ve své práci jdou do hloubky. Logo Siemens Solution Partner by mělo pro zákazníky znamenat známku nejvyšší kvality a garanci toho, že si zákazník kupuje funkční, kvalitní a ověřené řešení, které mu pomůže zvýšit efektivitu, snížit náklady a vydělat peníze.
„Chceme využít schopností a znalostí našich obchodních partnerů.”
Jiří Bavor, ředitel obchodu průmyslových divizí Siemens DF&PD
Siemens však potřebuje pokrýt trh i do šířky. Budujeme proto síť distributorů a menších regionálních integrátorů, kteří mají dobrou znalost našich produktů a řešení, kterou spojují s dobrou znalostí zákazníků, i potenciálních, ve svém regionu.
Obchodní zástupci společnosti Siemens nemohou přímo obsloužit tisíce zákazníků z celé republiky. To je nereálné a není to náš cíl. Mnohem efektivnější pro všechny strany je budovat kvalitní partnerskou síť, ve které má každý certifikovaný partner své místo a důležitost. Naši vlastní obchodní zástupci mohou také podporovat tyto partnery přímo u zákazníků. Moje představa je taková, že Siemens obchodník pomůže přesvědčit zákazníka na ten správný odstín zelené... a náš partner pak definuje a dodá konkrétní řešení. Samozřejmě ale od našich partnerů očekáváme především jejich aktivitu – my jim na oplátku rádi dodáme naše technologie a samozřejmě naši podporu.
Obsluhujete také zákazníky přímo, nebo jen prostřednictvím partnerů?
Průmyslové divize Digital Factory a Process Industries and Drives si samozřejmě část svých přímých zákazníků ponechávají, ale není v našich silách a ani to není naším cílem zvládnout všechny zakázky sami. Proto se vždy snažíme najít ten správný model – některé klienty chceme oslovovat přímo, ale ve velké většině si myslíme, že je i pro zákazníka výhodnější spolupracovat s naším partnerem.
Používáte standardní model partnerské politiky nebo je český trh v něčem specifický?
Snažíme se využít standardní model firmy Siemens – přišlo by mi škoda „vymýšlet znovu kolo". Protože mám zkušenosti z jiných firem, mohu říci, že mi model Siemens přijde v dobrém slova smyslu „standardní". Staví svou strategii na dvou typech partnerů: tzv. „Approved Partners" a „Solution Partners". Approved Partners jsou distributorské firmy a distributoři s přidanou hodnotou, kteří prodávají zboží, eventuálně zboží s přidanou hodnotou. Solution Partners jsou pak inženýrské firmy, které prodávají svá řešení využívající produkty značky Siemens. Tyto dvě kategorie jsou globální a firmy s tímto označením mohou používat logo Siemens partner i ve svém mezinárodním obchodě. Třetí kategorií jsou pak menší regionální inženýrské firmy a systémoví integrátoři, kteří obsluhují své regionální zákazníky.
Jste spokojen se stávající situací? Stojíte například o rozšíření partnerské sítě nebo vám aktuální stav vyhovuje?
Samozřejmě musíme dbát na zvyšování kvality naší partnerské sítě. Myslím, že i zde mohu říci, že s některými partnery spokojeni jsme, ale jsou i tací, kteří již nesplňují naše nároky na kvalitu, a tak zvažujeme ukončení spolupráce. S tím samozřejmě souvisí i to „B" – ano, hledáme i nové partnery. Trh se mění a posunuje se směrem k Digitalizaci. Proto aktivně hledáme firmy, které tento trend chtějí a umí využít. Doba, kdy stačilo umět „zapojit pohon a naprogramovat PLC", je již minulostí. Naši partneři se budou muset posunout i do dalších oblastí – naučit se propojit Automatizaci s IT systémy, umět zpracovávat data a využívat je ke zlepšování procesů. Již nestačí dodat automatizaci – náš Solution partner musí být schopen pomoci zákazníkovi s jeho businessem – zlepšit jeho procesy, kvalitu, efektivitu – a dodat zákazníkovi řešení, které mu umožní být lepší než konkurence.
Jaké výhody přináší spolupráce s firmou Siemens jejím partnerům?
Pro řadu našich partnerů znamená příslušnost k rodině Siemens otevření obchodních možností doma i v zahraničí, ke kterým by se jinak neměli šanci dostat. Siemens je navíc nezpochybnitelná technologická špička a vedoucí hráč na poli inovací, do kterých nepřetržitě investuje velkou část svého zisku. Naše znalosti a náskok před konkurencí samozřejmě sdílíme i s našimi partnery, kteří tak mohou představovat špičku zase ve svém oboru.
Trend Digitalizace otevírá pro zákazníky, a samozřejmě i pro partnery, spoustu nových možností i zcela nové obchodní modely. Naši partneři se mohou posunout do oblasti služeb s vysokou přidanou hodnotou. Mohou nabízet zákazníkovi nejenom dodávky automatizace, ale díky využití prostředků digitalizace a Siemens IoT platformy MindSphere nabízet služby, jako je například prediktivní údržba, monitoring stavu a analýza využití klíčových zařízení, garance dostupnosti výrobní technologie. Díky tomu mohou zákazníkovi nabídnout skutečnou přidanou hodnotu a zvýšení konkurenceschopnosti.
Co byste tedy partnerům vzkázal na závěr?
Rád bych vyjádřil poděkování všem partnerským firmám, které s námi úspěšně a férově spolupracují, a ujistil je, že si toho velmi vážíme. Partnerství vnímáme jako zcela speciální kategorii obchodního vztahu, ve které vládne spolupráce, respekt, důvěra a ve které si vzájemně pomáháme plnit profesní i obchodní cíle. Do budoucna chceme naši partnerskou spolupráci ještě více rozvinout a posílit pocit sounáležitosti se společností Siemens.
Hledáte technologického partnera Siemens pro oblast průmyslové automatizace a pohony?
Najděte si jej na www.siemens.cz/partner/
