Siemens je především technologická společnost, jejímž posláním je dodávat špičkové technologie. Zákazník ale potřebuje konkrétní řešení, které je připraveno přímo pro něj. Na míru, přesně dle požadavků zákazníka řešení připravují vedle společnosti Siemens ve stále rostoucí míře jeho partneři. Říkáme, že Siemens dodává v našich produktech a řešeních 80 % hodnoty a těch zbývajících 20 % dodávají partneři. Díky expertíze partnerů v konkrétním segmentu průmyslu zákazník dostává kompletní řešení bez jakýchkoliv kompromisů.
Certifikace a testování partnerů
Certifikace partnerských firem probíhá ve většině případů jednou za dva roky. Sestává z workshopu, který se koná u nás v Siemens, v rámci kterého je partner proškolený, a z testu, který se píše na konci workshopu. Cílem je partnery vzdělat a současně otestovat, a tím si ověřit, že rozumějí tomu, co dělají. Certifikace je sice podmínkou, kterou musejí partneři splnit, ale sama o sobě nestačí k tomu, aby se firma stala partnerem Siemens. Rozhodující je naše vlastní validace. Musí to být Siemens, kdo řekne, že firma je natolik dobrá, aby mohla být zařazena do partnerského programu, a že tam patří.
Partnerský program je tedy něco jako exkluzivní klub firem, o kterých jako Siemens říkáme, že jsou opravdu kvalitní a dodávají řešení v nejvyšší možné kvalitě. Z druhé strany, pokud by se stalo, že by partner udělal nějakou chybu, tak jsme plně otevřeni ke společnému řešení. Pokud například zákazník není spokojen s dodanou službou, může si být jistý, že pokud byl dodavatelem náš certifikovaný partner, budeme na novém řešení spolupracovat. V tom se liší pozice partnera od pozice obecného integrátora, který sám nese plnou odpovědnost za výsledek své práce.
„ V okamžiku, kdy začneme s partnerem transparentně spolupracovat, automaticky získává nárok na benefity, mezi které patří například licence pro software.”
Tomáš Froněk, vedoucí jednotky Factory Automation a partnerské sítě českého Siemensu
Bonusy plynoucí z partnerského programu
Jakmile je partner ze strany Siemens certifikovaný, začíná čerpat spoustu výhod. V okamžiku, kdy začneme s partnerem transparentně spolupracovat, automaticky získává nárok na benefity, mezi které patří například licence pro software. Naši partneři mají mnohem výhodnější podmínky získání nových programovacích nástrojů, poněvadž po nich chceme, aby se podíleli na jejich vývoji. Kromě toho mají i mnohem lepší nákupní podmínky, protože dodávají nejvyšší přidanou hodnotu, což je v souladu s naší cenovou politikou. Současně se snažíme spolupracovat s partnery u koncových zákazníků.
Naši obchodníci považují partnery za součást Siemens. V praxi to probíhá tak, že obchodník otevře u zákazníka nový případ a osloví partnera, který má expertizu v dané vertikále, a navrhne mu, aby na tomto projektu začali spolupracovat. Siemens je velká firma, která pokrývá velkou část trhu, a naši partneři mohou plně profitovat ze síly brandu Siemens. Stejná situace je u nových technologií, jako je například umělá inteligence anebo edgeové aplikace. Partneři jsou vždy první, komu je nabízíme, a společně s nimi uvádíme nové produkty na trh. Příkladem může být AI knihovna pro robotický „bin picking“ – Robot Pick AI, kterou nyní uvádíme postupně do praxe s firmou Blumenbecker.
Plány rozvoje a podpora u zahraničních investorů
Kromě bonusů se snažíme partnery také rozvíjet. Společně připravujeme plány rozvoje a ty pak opět společně plníme. Máme velký tým analytiků, kteří sledují globální trhy a dokážou vytipovat segmenty růstu. U nás to teď jsou polovodiče, a to díky plánované velké zahraniční investici do výroby polovodičů z karbidu křemíku v Rožnově pod Radhoštěm. Snažíme se naše partnery podporovat a propagovat, aby se jich do těchto velkých zakázek zapojilo co nejvíce.
Naše partnery současně propagujeme i přímo v zahraničí. V západní Evropě již není výjimkou, že si zákazník, který vypisuje novou zakázku, rovnou zadá do podmínek soutěže, že hlavní dodavatel musí mít certifikaci Siemens Solution Partner. V těchto situacích dává naše certifikace firmám velkou výhodu, protože bez ní by vůbec neměly šanci se přihlásit. Velkou roli hraje i to, že náš partnerský program je globální. Pokud se partner chce uplatnit v některé zemi světa, kde je Siemens aktivní, lokální jednotka Siemens mu pomůže. Na firmu, která má partnerský certifikát, se pochopitelně nahlíží úplně jinak než na libovolnou jinou českou firmu. Funguje zde tedy i něco, co bychom mohli nazvat globální prestiží. A naším cílem je, aby tato globální prestiž partnerského programu trvale rostla.
Distribuční partneři jako záruka kvality
Pokud zákazník poptává nějaký produkt od Siemens, měl by se vždy obracet na naše oficiální distributory. Jen tak si může být jistý, že dostane originální produkt, a ne žádnou napodobeninu. Přes šedou distribuci bohužel do České republiky stále přicházejí padělky z Východu, anebo dokonce kradené produkty či licence, které se na našem území přeprodávají. I přebalené v neoriginálním balení, které téměř nelze rozeznat. Pouze u oficiálního distributora můžeme garantovat, že zákazníkovi dodá kvalitní originální zboží se zárukou. Naši distribuční síť se snažíme stále zlepšovat, rozvíjet spolupráci s distributory a také je vzdělávat. Distributory rovněž pravidelně školíme a jednou za dva roky oficiálně certifikujeme. Kromě toho jim přibližně každého půl roku poskytujeme školení na novinky v portfoliu.
Nedílnou součástí podpory našich distributorů je i tzv. „sales booster“, jehož cílem je pomoci jim lépe prodávat. Obchodníky partnerů školíme prostřednictvím externích trenérů na obchodní dovednosti. Kromě toho nabízíme také školení pro zákazníky daného distributora, to znamená, že školíme pro něj a za něj.
Perfektní ukázkou toho, jak vypadá takové partnerství, byla i letošní prezentace BenThor Automation na veletrhu v Hannoveru pod křídly Siemens.
Partnerský program Siemens vstupuje do nové etapy
Historie partnerského programu je již poměrně dlouhá a za tu dobu prošel nejrůznějšími transformacemi, ale také bohužel i krizí způsobenou pandemií covidu-19. V současnosti se rozebíhá zcela nový program PTM 2.0 (Partner Management 2.0), který se zaměřuje na kombinaci dodávek průmyslové automatizace a současně i průmyslového softwaru. De facto se tedy sbližuje partnerský program divize průmyslové automatizace s partnerským programem divize průmyslového softwaru. V rámci programu PTM 2.0 se snažíme naše partnery a také naše integrátory z ryze průmyslové automatizace přitáhnout k části softwarové, poněvadž budoucnost vidíme v tom, čemu se anglicky říká „software-defined automation“. Automatizace spravovaná, řízená a provozovaná podobně, jako v současné době přistupujeme k softwaru.
Jak se může firma stát součástí partnerského programu?
Jako Siemens se aktivně rozhlížíme po trhu. Já osobně mám na starosti partnerský program, ale současně i obchodní jednotku výrobní automatizace – je to dvojrole. Když se nám nějaká firma líbí, oslovíme ji a partnerský program jí nabídneme. Onboardingový proces pak trvá třeba až tři roky, protože pro vstup do programu je potřeba splnit řadu podmínek. V případě, kdy je aktivita na straně firmy, to znamená, že se sama firma rozhodne, že by se chtěla připojit do našeho partnerského programu, ze všeho nejdřív nás musí kontaktovat a zeptat se, jestli pro ni ještě máme místo. V České republice už máme partnerů hodně a určitě nechceme trh zaplavit ani saturovat. Partnery máme po trhu dobře rozložené. Hlídáme si, abychom sami nezačali vytvářet v jednotlivých odvětvích vnitřní konkurenci. Bylo by špatné, kdyby naši partneři měli začít vzájemně proti sobě bojovat. Pokud ale někdo má opravdu unikátní technologickou znalost, tak ho samozřejmě velmi rádi přivítáme. Kam se teď převážně díváme, je obor průmyslového IT, který teď intenzivně roste spolu s trendem integrovat IT do výrobních technologií.
Co se týče podmínek, je to skutečně partnerský vztah s oboustrannými závazky. Náš partner nemusí pracovat výlučně s technologiemi Siemens, ale většinově. Partnerský program má různé moduly, které mají vlastní pravidla. Většinou to bývá tak, že přibližně 60 % produktů partnera musí být řešeno na platformě Siemens. Jsou tam ale i moduly, kde se vyžaduje 100 % anebo 80 %. Kromě toho ještě bývá definovaný minimální objem nákupů od Siemens ročně, protože chceme, aby toto partnerství bylo také finančně zajímavé. Velmi důležitým hlediskem je pro nás také vůle zlepšovat se v udržitelnosti a v kybernetické bezpečnosti. Firma, která nemá o tato témata zájem, není pro nás úplně perspektivní partner, tyto oblasti pro nás vnímáme jako naprosto základní. Kromě toho se také díváme i na to, jak danou firmu přijímá trh, tedy jejich veřejný obraz. Zajímá nás, jak funguje u zákazníků, jestli jsou na ni pozitivní reference a jak se jako entita na trhu chová.
Důraz na kybernetickou bezpečnost
Klíčovým tématem napříč všemi obory je v současnosti kybernetická bezpečnost. Nová směrnice EU NIS2 (podrobněji viz článek na str. 34) dopadá primárně na klíčové obory, nicméně postupně se bude týkat úplně všech, a to je dobře, protože kybernetických útoků v průmyslu v poslední době velmi přibývá. U nás se tato situace bohužel stále ještě velmi podceňuje, a proto je potřeba v této oblasti zintenzivnit snahu. Pro naše partnery máme speciální program, v rámci kterého jim vysvětlujeme, co je obsahem této nové směrnice NIS2, a tím je současně podporujeme i v řešení jejich vlastní kybernetické bezpečnosti. A nejen vlastní. Jakmile získají novou zakázku, mohou u koncového zákazníka začít realizovat projekt od začátku s přihlédnutím k této směrnici a udělat to bezpečně. A to je v dnešní době extrémně důležité.
Aktuálně jsme v úvodní fázi programu, v režimu sprint 1, kdy partnerům vysvětlujeme, o čem ta směrnice je, proč je důležitá, jak na ni mohou reagovat z pohledu našich technologií a na co by se měli soustředit jako první. V dalším kroku chceme pokročit k hlubšímu ponoru do konkrétních témat. Současně s tím nabízíme pomoc našich expertů, které partneři mohou vzít s sebou přímo k zákazníkovi. To je praktická ukázka toho, čemu se říká „learning by doing“: dvakrát to uděláte s naším expertem a potřetí to už zvládnete sami.
Udržitelnost
Podobně neuspokojivá situace panuje v oblasti udržitelnosti. Siemens začal toto téma intenzivně komunikovat asi před třemi lety. Na začátku se ale u českých firem nesetkalo s přílišným zájmem. Pak přišla energetická krize, ceny energií prudce stouply a téma řízení energií (energy management) začalo být atraktivním pro většinu našich partnerů i zákazníků. A téměř ze dne na den se začalo realizovat velké množství energetických projektů. Úsporám energií se věnuje jeden samostatný partnerský modul. I v této oblasti to musí být „branžovní řešení“, poněvadž zde je více než jinde potřeba dobře rozumět oboru, ve kterém se má energetický management zavádět. Je to ta pomyslná třešnička na dortu, která dává poskytovanému řešení 100% kvalitu. Kromě toho, že zákazník dostane např. plně automatizovanou výrobní linku, dostane i záruku, že bude i vysoce energeticky úsporná.
Budování značky Siemens Solution Partner
Budování povědomí o značce Siemens Solution Partner v České republice je naším dlouhodobým cílem. Byli bychom rádi, kdyby si také u nás, stejně jako v řadě zemí v zahraničí, zákazníci začali dávat do podmínek tendrů certifikaci Siemens. Podstatné je, aby si uvědomili, že Solution partner jim přinese přidanou hodnotu v tom, že má velké technologické know-how, velké inženýrské zázemí a díky tomu jsou koncoví zákazníci v těch nejlepších rukou.
Approved Partners (APP)
V současné době máme v České republice kolem 30 partnerů. Část z nich se soustřeďuje na distribuci. To znamená, že pokrývají okamžitou poptávku trhu po produktech a s distribucí poskytují vyšší přidanou hodnotu, například technickou podporu nebo zajištění okamžité dostupnosti zboží. Analogicky k finančnímu trhu bychom mohli říct, že zajišťují likviditu trhu. Dokážou pokrýt poptávku malých a středních podniků, v případě větších zakázek naopak zaručují, že na trhu nebude chybět zboží, a současně mají dobrou regionální znalost, protože většinou mají napříč republikou mnoho poboček. Tito distribuční partneři patří do kategorie „Approved Partners“ (APP).
Solution Partners (SOP)
Další kategorií jsou „Solution Partners“ (SOP), kteří působí v konkrétních průmyslových vertikálách. V České republice jsou nejaktivnější v oborech automotive, výborné a současně i globálně silné partnery máme v potravinářství (Food & Bevarage), a to především v již zmíněném pivovarnictví. Zavedené partnery máme ale i v mnoha dalších branžích: od výroby pneumatik přes textil, vodárenství až po papírenství a další.
Service Partners (SEP)
Třetí kategorií jsou servisní partneři, kteří jsou certifikovaní na opravy, hlavně motorů, měničů a také počítačů. Zde kontrolujeme, že partner má vlastní laboratoř, dodržuje všechna pravidla pro autorizované opravy, má čisté prostory a že opravy provádí tak, jak má. Zákazník, který si nechá něco opravit u našeho certifikovaného partnera, si může být jistý, že k opravě budou použity originální díly Siemens, oprava bude provedena v kvalitě, kterou Siemens garantuje, a se zárukou, kterou Siemens poskytuje.
Více informací o Partnerském programu Siemens: siemenspartner.cz
